К чему готовиться, если вы хотите продавать украинские товары на западе

У Министерства экономического развития и торговли есть рейтинг топ-10 товаров в украинском экспорте. В десятке вы точно не найдете непродовольственного FMCG. Мы только недавно привыкли к тому, что товар made in Ukraine может быть по качеству сопоставим с международными брендами, а где-то даже превосходить их. Но, например, вы бы вряд ли ожидали найти украинские влажные салфетки или пакеты для мусора на полках магазинов где-нибудь западнее соседней Польши. И уж тем более за океаном.

Продукты "Биосферы" представлены в 30 странах мира. За последние полгода мы экспортировали продукцию в 10 новых стран. Из них в Израиль, Испанию, Англию, Францию, США и Швейцарию — за последние два месяца. В Европе локального игрока, который мог бы произвести антибактериальные влажные салфетки необходимого качества в очень короткие сроки, не было. Поэтому когда началась пандемия и паника, потребность в наших Smile Antibacterial возникла молниеносно.

Кратко и по делу в Telegram

Но успех не свалился на голову просто так. Мы получили шквал звонков от тех клиентов, с которыми уже работаем или которым ранее предлагали наш продукт, но получали отказ. Выйти на международный рынок для украинского производителя — тот еще квест.

Важно сделать правильный "сетап". Мы верно поступили, когда приняли решение в некоторых европейских странах строить такую же систему, как в Украине, а не просто продавать контейнер в месяц "куда-то". Мы были намерены построить управляемую систему продаж в этих странах, поэтому организовали юридическое лицо, наняли людей и стали стучаться в двери ко всем ключевым клиентам. Я бы рекомендовал не использовать посредников, если вы действительно хотите развернуться на рынке, глубоко проникнуть и строить свою систему. Идите напрямую, общайтесь, убеждайте и показывайте. Традиционная стартовая точка — поехать на профильную выставку, там заявить о себе и набрать базу контактов.

Дальше все устроено примерно так же, как если бы вы работали на домашнем рынке: подготовка, глубокое понимание игроков, конкуренции, рынка, создание четкой value proposition. Но учтите, что европейский рынок очень консервативен — они не готовы рисковать, брать нового игрока и начинать работать с новым товаром. Может показаться, что следующий совет дает Тони Роббинс, но на самом старте будьте готовы к отказам и не сдавайтесь. Нам приходилось стучаться несколько раз в одну и ту же дверь и слышать: "У нас пересмотр категории раз в год, раз в два года…".

Будьте готовы столкнуться с тотальным недоверием к украинским поставщикам в вопросах обеспечения и соответствия всем необходимым нормам и требованиям. Первое — это требования к доставке. Вспомните 2000-е, когда открывались первые международные сети и люди учились делать в них поставки. Я помню этот период, когда к клиенту приезжала машина, и были неправильно заполнены документы.

Машина уезжала, приезжала еще раз, потом снова уезжала, потому что оказывалось, что ещё и паллета была неправильно заполнена товаром. Сейчас в Украине за 20 лет, к счастью, все уже научились это делать. Так вот, требования международных сетей за границей еще более жесткие. Нам приходилось доказывать, что украинская компания может поставлять продукт в правильном виде, в соответствии со всеми требованиями, на должном уровне сервиса в оговоренные сроки, соответствует европейским стандартам качества продукта и прошла необходимую сертификацию.

Самое большое заблуждение — думать, что продукт, который вы успешно продаете в Украине, будет успешно продаваться в той же Польше. С очень большой вероятностью не будет. Многие, и мы в их числе, на этом обожглись. Например, мы пробовали продавать тонкие пакеты для мусора из HD-полиэтилена, которые среди украинских потребителей пользуется большим спросом, в Польшу. Но нет, поляки покупают прочные пакеты. Да, они дороже, но там совершенно другой потребитель — они покупают более плотные пакеты, хотя цена на них выше.

Читайте также: Украина уже не зависит от российского плодоовощного рынка

Кроме того, в Украине потребитель готов пробовать. За счет этого розница — живая и гибкая, готова ставить новый товар на полки. В Европе очень консервативный потребитель и, соответственно, консервативная розница. Если вы еще в начале пути, но планируете строить экспортоориентированный бизнес, я бы посоветовал сразу искать определенные ниши, потому что выйти на рынок, где годами доминируют крупные международные компании или очень крупные локальные игроки, требует очень больших усилий. Можно, например, заходить с уникальными продуктами (эко, био)

Экспорт любого украинского товара с глубокой степенью переработки, в отличие от продажи, например, сырьевых товаров, — это подвиг. В Украине нет кредитно-экспортного агентства. А это то, без чего экспорт существует с риском невозврата денег. Без него не будет развития, и это то, что государство должно взять на себя. Да, у нас существует "Рада експортерів та інвесторів при МЗС України", и все мы слышали историю про инвестнянь, о которых президент рассказывал в Давосе на ВЭФ. Но на деле нет реальной государственной поддержки и стратегии развития экспорта в стране.

Читайте также: В Евросоюзе почти 90% импортного подсолнечного масла из Украины

Давайте посмотрим на пример Турции. Это производственный хаб, мини-Китай: технопарки и огромное количество товаров, которые они продают за пределами своего домашнего рынка. Каждый турецкий бизнес экспортоориентирован, и это позволяет 70-миллионной нации динамично развиваться. Мы знаем об этом наверняка, потому что "Биосфера" — дистрибьютор турецкой туалетной бумаги и бумажной продукции Selpak. Экспортная деятельность турецкой компании позволяет получать компенсацию — 50% всех затрат, связанных с продвижением товара на внешних рынках. Государство возвращает половину бюджета экспортеру, который вы потратили на рекламу, на продвижение бренда, на экспортные затраты, офисы, аренду, людей.

На многих ключевых международных выставках можно увидеть огромные стенды стран. Да, ты можешь купить свой стенд самостоятельно, а можешь стать частью стенда своей страны, где есть отдельные стенды для бизнеса. Все это организует государство, а у нас этого нет.

Читайте также: Важнейший импортер украинского зерна Индия поставила рекорд госзакупки пшеницы

Развитие экспорта нужно Украине как воздух, и сейчас для этого открыто окно возможностей, многие европейские и международные компании начали бороться за новые источники, искать альтернативу Китаю. Многие компании, которым мы предоставляем услуги контрактного производства, раньше искали производителей в Венгрии и Польше, а сейчас двигаются дальше и выходят на нас сами.

Здесь есть два важных момента. С одной стороны, это позволяет развивать продажи и привозить валюту, диверсифицировать рынки, но также это позволяет бизнесу расти. Потому что продавая продукт на более сложном и развитом рынке, ты однозначно повышаешь планку своих продуктов, которые потом продаешь и в Украине. Таким образом, экспорт развивает твой бизнес, твое восприятие, твой майндсет. Причем касается это не только крупного бизнеса. Для нас это один из реальных способов экономического роста и единственный способ заслужить свое место под солнцем в Евросоюзе.

Источник