Банк должен учить бизнес снижать себестоимость за счет энергоэффективности — Укргазбанк

Последние несколько лет украинские банки сместили акцент с корпоративного сектора на малый и средний бизнес. Активно развивающиеся молодые предприниматели без плохих кредитных историй стали желанными клиентами финансовых учреждений. Каждый банк, стараясь диверсифицироваться на рынке, разрабатывает много кредитных продуктов для МСБ. В 2018 году Укргазбанк (с репутацией экобанка) привлек 18 тыс. новых клиентов среди молодых бизнесменов. В текущем году банк собирается идти еще дальше и кредитовать микробизнес. В каких продуктах нуждаются эти клиенты, какую ставку готовы обслуживать, и в каком случае банк одобрит предоставление кредита, muzhzdrav.ru поговорил с заместителем председателя правления Укргазбанка Евгением Мецгером.

Какое количество МСБ обслуживается в Укргазбанке. И сколько предпринимателей стали вашими клиентами в 2018 году?

В банке обслуживается свыше миллиона физических лиц и 9 тыс. корпоративных клиентов. На сегодняшний день зарегистрированных клиентов среди малого и среднего бизнеса чуть более 58 тыс. За прошлый год количество клиентов выросло на 18 тыс. Год стал ударным по части привлечения клиентов.

Рост произошел за счет обновления линейки кредитных продуктов для МСБ?

В банке уже три года функционирует отдел, который занимается малым и средним бизнесом. Первый год мы отрабатывали процедуры, разрабатывали продукты, искали свои ниши и рынки. Подготовительный процесс достаточно сложный. За год-полтора мы прошли его полностью. Потом собирали команду. Когда абсолютно подготовились — объявили 2018-й годом привлечения новых клиентов. В текущем году мы будем работать над отношениями с клиентами. Мы хотим, чтобы нас воспринимали как банк, который решает проблемы бизнеса и увеличивает экономический результат. Самое дорогое — это коммуникация. Необходимо донести до клиента все возможности, которыми обладает банк.

У всех банков одинаковый овердрафт. Рынок живет на одинаковых продуктах. Поэтому выигрывает тот банк, который строит отношения с клиентом и находит для него индивидуальное решение.

Как происходит процедура решения проблем клиента?

В нашем банке порядка 30 кредитных предложений. Существует линейка продуктов, в которую входит пополнение оборотных средств, участие в инвестиционной фазе, помощь бизнесу в строительстве и расширении мощности. Есть продукты энергоэффективности, в рамках которых мы помогаем предприятиям модернизировать цеха, обновлять оборудование на менее энергоемкое. Такие действия уменьшают себестоимость. За счет экономии, увеличения производства клиент гасит кредит. Есть линейка продуктов и для агросектора. Но самыми интересными мы считаем продукты, которые были созданы под узкие ниши.

Какой размер процентной ставки в состоянии обслуживать МСБ?

Ставки очень высокие. Если выдавать кредиты из внутреннего ресурса (депозитов от физических или юридических лиц), то честная ставка на рынке — 21-23% годовых. Мы понимаем, что не каждое предприятие выдержит такую нагрузку. Поэтому наша ценность в том, что мы находим программы фондов, сотрудничаем с различными финансовыми организациями, запрашиваем компенсации от производителей, государства, муниципалитетов и объединяем это все в один уникальный продукт под потребности отдельного клиента. За счет компиляции всех этих инструментов мы можем добиться конечной ставки для клиента от 0,1%. Такая ставка возможна, если государство или поставщик оборудования компенсирует проценты банка. Конечно, не в 100% случаев мы можем предложить клиенту такую ставку. В каждой отдельной истории — по-разному. Например, совместные кредиты с Немецко-украинским фондом мы можем выдавать по ставке 15% годовых.

Верх банковского мастерства в умении сотрудников находить и компоновать все программы в единый пул для клиента. Найти решение, которое клиент сам найти не сможет.

Набор инструментов, которые другие банки называют продуктами и продают, мы аккумулируем. Наш банк строит отношения, поэтому клиенты остаются с нами.

На какие потребности бизнес берет займ в банке?

Это зависит от банка — как позиционирует себя на рынке, какие продукты предлагает клиенту. Например, мы решили не конкурировать за агросектор. Да, если у наших клиентов из этого сектора есть потребность в оборотных средствах, мы их поддерживаем. Но активно мы себя позиционируем на рынках энергоэффективности и альтернативной энергетики. Как результат, 50% мощностей альтернативной энергетики были запущены при финансировании Укргазбанка. Когда клиент думает об установке малой гидро- или электростанции, он первым делом идет в Укргазбанк. Следующий рынок для нас — это энергоэффективность. Мы создали слоган для МСБ: "В модернизации — выгода". Мы даем клиенту решение, как уменьшить потребление. Для этого мы создали внутри банка технический департамент, который выезжает на территорию клиента и разрабатывает рекомендации, как модернизировать предприятие. Это наш эксклюзив. Клиент не остается один на один с поставщиком чего-либо. Банк сам проанализирует, какой купить котел, на каком топливе, чтобы сэкономить.

Иногда мы даем рекомендации, как поменять техническое задание.

Сегодня существует большая потребность в таких продуктах, в то время как рынок пока не имеет достаточной компетенции в этой области. Мы же привыкли создавать рынки и быть на них лидерами. Когда-то мы первыми начали финансировать ОСББ. За пять лет мы профинансировали 1200 сообществ жильцов, раскачали этот рынок и стали первым банком по объему и количеству кредитов.

Также мы раскачали рынок кредитования альтернативной энергетики и энергоэффективности. Следующий шаг — лизинг. Мы запустили продукты по предоставлению техники в лизинг для МСБ. Ушли в еще один сектор, в котором никого нет — стали кредитовать коммунальные предприятия. Коммунальные предприятия — такие же предприятия, которые ведут предпринимательскую деятельность. Непривычно, но многие из них имеют отрицательный финансовый результат и убытки, потому что они дотируются муниципалитетом. Почему ЕБРР выдает кредиты украинским коммунальным предприятиям и муниципалитетам, а банки этого не делают? Коммунальные предприятия работают во всех сферах. И мы начали эти предприятия финансировать, предоставлять им услуги лизинга. Это огромный рынок. На коммунальных предприятиях есть котельные, которые нужно модернизировать, чтобы сделать наши города теплее. Когда мы поддерживаем коммунальное предприятие — мы поддерживаем и тысячи его сотрудников. Таким образом, создается мультипликационный эффект.

В 2018 году мы подписали с коммунальными предприятиями сделки на миллиард грн.

Еще один шаг: мы уходим от стандартного понимания, что МСБ — это только предприятия, и финансируем микро сегмент.

Какой бизнес банк относит к сегменту "микро"?

В банке сегмент МСБ делится на три субсегмента: микро, малый и средний. Микросегмент мы оцениваем от 0 до 2,5 млн грн годовой выручки. Критериев четких нет. Мы уже создали для них очень простые продукты, решение по которым принимается от нескольких часов. Программы будут реализовывать отдельный центр для работы с микросегментом.

Каким критериям должен соответствовать микробизнес, чтобы получить от банка кредит?

Мы понимаем, что микробизнесу накладно тратить несколько часов на визит в банк. Мы упростили коммуникацию и сами придем к клиенту, перезвоним и обсудим, чем можем помочь, подберем решение и постараемся дать это решение дистанционно. Центр микробизнеса будет отвечать за общение с этими клиентами. Мы только хотим видеть максимальную прозрачность и открытость клиента.

В чем разница для вас между корпоративными клиентами и клиентами малого и среднего бизнеса?

В микро и малом сегменте люди больше дорожат своей репутацией. Сам собственник плечом к плечу работает со своими сотрудниками. Среди корпоративных клиентов присутствуют клиенты со сложной структурой собственности. Учитывая, что множество реестров сегодня уже открытые, клиенты-собственники понимают, что, сделав неправильные шаги, испортят отношения с банком. Я рекомендую дружить с банком, и банк пустит вас во все свои программы и суперпредложения.

Кроме прозрачной отчетности, микробизнес должен давать поручительство?

У нас есть бланковые продукты — это кредиты от 50 до 100 тыс. грн без обеспечения. Предприниматель, который арендует помещение в торговом центре может получить кредит на замену освещения, даже если ему не принадлежит помещение. Такие проекты окупаются за год или полтора. За счет экономии собственник погашает процент. Мы смотрим на репутацию, проверяем отчетность и выдаем бланковый кредит. Такой же кредит есть на утепление или замену окон. Если речь идет о больших объемах, банк требует обеспечение. Частично это поручительство собственника и залог.

Есть сотрудничество с международными финансовыми организациями, которые дают гарантию за клиента, если у него не хватает залога.

Какую экономию приносит бизнесу внедрение энергоэффективных систем на предприятии?

У каждого предприятия эффект экономии разный. На примере ОСББ можно сказать, что полный комплекс работ (замена окон, установка теплого пола, утепление стен, установка индивидуальных счетчиков) сокращает затраты в два раза. Мы прокредитовали дом на 500 квартир на 30 млн грн на полное утепление. Теперь квартиры в этом доме выросли в цене на 15-20%.

В бизнесе все зависит от собственника, он приходит и говорит, что хочет заменить котел, а мы дальше предлагаем утеплить цех или освещение поменять. Иногда экономия достигает 5-10%, а иногда и половины стоимости.

Какой процент невозврата среди МСБ в банке по результатам 2018 года?

Среди клиентов МСБ в банке самый низкий процент проблемных кредитов. По итогам года он составил 1,6% по всему портфелю МСБ. Стоит учитывать, что в этом портфеле и кредиты, оформленные во время кризиса 2013-2014 годов. С рядом таких клиентов мы попытались восстановить отношения. Если клиент адекватно реагировал на наше предложение реструктуризации долга и хотел выйти из ситуации, мы даже поддерживали его финансово. Как результат — кредитный портфель МСБ вырос с 300 млн до 5 млрд. Рост был и за счет того, что уменьшилось абсолютное значение проблемных клиентов.

Источник