Крепежи и метизы: производство и поставки
07:30 «Эталонприбор» представляет расширенный ассортимент планшетных осциллографов «Актаком»
05:21 ГКС подводит итоги участия в выставке Interlight Russia
03:21 В Удмуртской Республике стартовал проект цифровой модернизации городских диспетчерских пунктов «Россетей»
01:13 Поездка лучших менеджеров РАЭК на заводы ABB в Германию

Арена победителей: «Колизей продаж» Университета РАЭК

Арена победителей: «Колизей продаж» Университета РАЭК

23 августа в Москве прошло масштабное мероприятие Университета РАЭК, собравшее ведущих экспертов в области обучения и HR производителей и участников РАЭК, а также менеджеров по проектным продажам. Целью мероприятия стало формирование площадки для очного обучения и обмена лучшими практиками переговоров для электротехнического рынка.

Электротехническая отрасль является сложной в силу того, что менеджеру по продажам для достижения высоких показателей необходимо сочетать так называемые hard- и soft-skills, а не только технические знания или навыки коммуникации. Факторы, влияющие на эффективность продаж и баланс компетенций стали вопросами для обсуждения на мероприятии.

Программа «Колизея продаж» состояла из нескольких тематических блоков, отличавшихся по наполнению

Начало мероприятию было положено блоком «Решение технических кейсов», в рамках которого командам предстояло решить продуктовые задачи, ответы по которым оценивались экспертами от производителей.

Все мы знаем, что у менеджеров на передовой технические компетенции не менее важны, чем навыки переговоров. Знание продукта повышает уровень экспертности менеджера в глазах потребителя.

«Решение технических кейсов»
Целью блока «Решение технических кейсов» было прокачивание компетенций hard-skills
Задания составлялись совместно с производителями
Задания составлялись совместно с производителями

Первый тур включал вопросы на знание продукта, а второй — детальные кейсы и вопросы от покупателей.

Уровень вовлеченности, азарт и желание продолжать были настолько сильными, что участники с трудом уложились в тайминг.

Участники с трудом уложились в тайминг
Уровень вовлеченности, азарт и желание продолжать были настолько сильными, что участники с трудом уложились в тайминг

Даже если ты победил ассортиментную матрицу своей компании в 30 000 SKU, то твои переговорные навыки требуют тренировки всю твою жизнь. Блок «Практика переговоров» был посвящен тренировке ведения сложных переговоров.

В чем сложность? Для решения кейса команде менеджеров требовалось показать высший пилотаж: за 20 минут совершить продажу, мобилизовав все силы, вспомнив все инструменты и договориться с клиентом.

Клиентами выступали поставщики и директора по продажам участников.

Для решения кейса команде менеджеров требовалось показать высший пилотаж
Для решения кейса команде менеджеров требовалось показать высший пилотаж

Каждый кейс оценивался командой экспертов, которые давали обратную связь по тому, какие инструменты переговоров было лучше применять.

Команда экспертов
Каждый кейс оценивался командой экспертов

Клиенты и эксперты давали команде балльную оценку и порой оценка каждой из сторон кардинально отличалась.

Балльная оценка
Клиенты и эксперты давали команде балльную оценку

Какими были другие блоки «Колизея»? Об этом мы расскажем в серии публикаций по мероприятию Университета РАЭК.

Источник

Читайте также